Por qué falla tu proceso de ventas a nivel internacional (y cómo solucionarlo)
- Adam Rubenstein
- 18 feb
- 3 Min. de lectura
Tu equipo de ventas cierra tratos en Chicago. Siguen tu estrategia, alcanzan sus objetivos y todo funciona. Luego te expandes a São Paulo y, de repente, tus mejores representantes no consiguen respuestas. Los tratos se estancan. Los compradores se desconectan.
El problema no es tu producto. Es tu suposición de que lo que funciona en tu cultura funciona en todas partes.
Los líderes de ventas que se expanden internacionalmente cometen un error crítico: exportan su cultura en lugar de adaptarse a la de sus compradores. Están obligando a los clientes potenciales de Múnich a seguir un proceso de ventas diseñado para Manhattan. No funciona.
El verdadero costo de la ignorancia cultural
Cuando contactas a un cliente potencial en Estocolmo a las 19:00, no demuestras entusiasmo. Le faltas al respeto. En los países nórdicos y en gran parte de Europa, los correos electrónicos y las llamadas fuera del horario laboral indican una mala planificación y una falta de respeto por los límites entre la vida laboral y personal. Tu mentalidad de "siempre conectado" se percibe como poco profesional.
En Estados Unidos, trabajar muchas horas es señal de dedicación. En Alemania y los Países Bajos, indica ineficiencia y mala planificación de recursos. Mismo comportamiento, interpretación opuesta.
Estos no son pequeños matices. Son factores decisivos.
Los canales de comunicación no son universales
Consideremos Latinoamérica. Su CRM rastrea cada correo electrónico. Sus secuencias están optimizadas. Pero sus clientes potenciales no revisan su correo electrónico; están en WhatsApp.
En Latinoamérica, WhatsApp no solo es la opción preferida, sino la herramienta de comunicación empresarial por defecto. Los compradores responden más rápido por WhatsApp que por correo electrónico. Obtienes acceso directo en lugar de esperar en la bandeja de entrada.
Los mensajes de voz le permiten transmitir el tono y crear una relación de una manera que los mensajes escritos no pueden.
Si su estrategia de ventas en Latinoamérica no incluye WhatsApp, está operando con una mano atada a la espalda.
La jerarquía y el respeto lo cambian todo
En muchos mercados asiáticos, la edad y la jerarquía organizacional determinan quién habla, quién decide y cómo fluyen las conversaciones. Pasar por alto a un responsable sénior para "actuar con rapidez" con un contacto junior no es eficiente; es ofensivo.
Su enfoque de "venta retadora" que funciona en Norteamérica podría perjudicar las relaciones en mercados donde los protocolos de respeto son importantes. El proceso de toma de decisiones es diferente porque el marco cultural es distinto.
Desarrollar pautas de comunicación del proceso de ventas específicas para cada región
Deja de tratar tu manual de ventas como un documento universal. Empieza a crear pautas de comunicación específicas para cada región:
Para cada región, documente:
Canales de comunicación preferidos (correo electrónico, WhatsApp, WeChat, teléfono)
Horas de contacto aceptables y expectativas de tiempo de respuesta
Jerarquía de toma de decisiones y procesos de aprobación
Niveles de formalidad en la comunicación
Protocolos de reuniones y expectativas de construcción de relaciones
Antes de su próxima llamada de ventas internacional, investigue tres cosas:
El individuo: su rol, antecedentes y estilo de comunicación
La cultura de la empresa: cómo funciona esta organización específica
La cultura del país: normas y expectativas empresariales en ese mercado
Esto no es trabajo extra. Es la base para vender internacionalmente.
Su cultura no es la mejor práctica
El mayor obstáculo para el éxito en ventas internacionales es creer que tu método es el correcto. Los equipos de ventas estadounidenses creen que trabajar noches y fines de semana demuestra compromiso. Los compradores alemanes creen que demuestra falta de planificación. Ambos tienen razón en su contexto.
Tu trabajo no es convencer a los compradores de que tu cultura es superior. Tu trabajo es conectar con ellos donde ellos están.
Comience con una acción
Elige tu principal mercado internacional. Reúnete con tu equipo y crea una guía de comunicación de una página para esa región. Incluye los canales preferidos, el horario de contacto, las consideraciones jerárquicas y cualquier protocolo cultural que hayas aprendido.
Consejo profesional: Grabe sus llamadas de ventas y analice el conocimiento cultural intercambiado en los primeros minutos. Estos datos son una mina de oro para la inteligencia conversacional .
Entonces hazlo para tu próximo mercado.
La adaptación cultural no se trata de ser políticamente correcto. Se trata de eliminar la fricción en el proceso de ventas. Cuando te comunicas en los términos del comprador, las ventas se concretan con mayor rapidez.
Tu competencia sigue enviando correos electrónicos a Ámsterdam a las 8 p. m. y se pregunta por qué nadie responde. Tú no tienes por qué hacerlo.
Acerca del autor
Adam Rubenstein es el director ejecutivo de TRAQ , una plataforma de inteligencia conversacional para equipos de ventas y atención al cliente. Ayuda a los líderes de ventas a transformar las conversaciones en información práctica, marcos de coaching repetibles y resultados medibles. Contacta con Adam en LinkedIn o descubre más en traq.ai.
