Cómo escribir contenido B2B que tu audiencia quiera leer
- Ilaria Merizalde
- 6 may
- 7 Min. de lectura
Actualizado: 8 may
Una guía de inicio rápido para pequeñas empresas
Escribir no es fácil. Menos, escribir contenido eficaz que se gane la atención y la confianza de tu audiencia con el tiempo. Ese proceso de "ganarse la confianza" empieza a ocurrir a medida que la cantidad de contenido de tu sitio va creciendo y las personas lo encuentran.
Crear contenido efectivo para sitios web y blogs NO significa limitarse a promocionar tus productos y servicios, incluso si tienes confianza que son los mejores. Cualquiera que busque en internet un producto como el tuyo encontrará, en realidad, decenas o incluso cientos de opciones. Y como todos estamos sobrecargados de información, la mayoría de nosotros tiende a ignorar cualquier cosa que no les parezca relevante de inmediato.
Por eso escribo esta guía rápida para crear contenido eficaz y útil que presente a tu organización como una fuente confiable de información y apoye tus objetivos. También detallaré los factores a considerar antes de emprender un nuevo proyecto de blog.
Lee este artículo si:
Te han encomendado escribir un blog por primera vez, o
Ha pasado un tiempo desde la última vez que escribiste para la web, o:
Simplemente quieres conocer los conceptos básicos de redacción de contenidos y blogs.
Lo primero es lo primero: conoce a tu audiencia
En un mundo con innumerables opciones, tu objetivo es ser relevante atendiendo necesidades específicas. ¿Y cómo lo logras? Respondiendo bien a las preguntas de tu audiencia.
Los datos de audiencia de primera mano son los mejores
Un punto de partida para descubrir qué preguntas podría tener tu audiencia es recopilar las preguntas frecuentes de tus clientes actuales y potenciales. ¿Qué temas suelen confundir a los clientes? ¿Sobre qué les gustaría saber más?
Escribir contenido que responda a preguntas reales y tangibles es una excelente manera de empezar a ayudar a tus clientes. Esto hará más fácil que las páginas de tu sitio aparezcan en los resultados de los motores de búsqueda (mejorando el SEO), haciendo que nuevas personas puedan encontrarlo. También ayuda a aparecer en las búsquedas por los motores de IA.
Investiga a fondo qué les interesa a los clientes
Si las preguntas de tus clientes están difíciles de encontrar, hay muchas formas de buscar esta información en la web, como usar herramientas de investigación de SEO, preguntar al IA generativa (como Chat GPT y otros; asegúrate de verificar dos veces las URL de origen) o puedes intentar usar tu motor de búsqueda favorito para obtener ideas.
Además, si quieres escribir un blog sobre lo que está de moda y lo que no, Google Trends puede mostrarte cómo cada tema es tendencia a lo largo del tiempo.
Sea cual sea el camino que tomes, intenta ponerte en el lugar de tu audiencia y piensa qué temas podrían resultarles útiles.
Piensa en por qué tu audiencia está buscando
Para comprender mejor a tu audiencia y cómo ofrecerles el mejor contenido, considera la intención de búsqueda. Cuando escribes una consulta en un motor de búsqueda como Google o Bing, tu consulta es el "qué". Por el contrario, el motivo de tu búsqueda (el "por qué") es la intención de búsqueda.
La intención de búsqueda se puede dividir en cuatro categorías:
Informativo: quieres aprender sobre un tema, utilizando búsquedas como: Qué es…, cómo usar…, mejores consejos para…, todo lo que necesitas saber sobre… etc.
Navegación: buscas un sitio específico, como cuando escribes "Amazon" en un motor de búsqueda
Transaccional: ya has realizado alguna investigación y quieres reducir las opciones antes de realizar una compra.
Comercial: buscas comprar algo específico, como una marca, modelo o diseño determinados, o quizás suscribirte a un determinado servicio.
Intención diferente = estilo de escribir diferente
→ Al escribir un blog, generalmente buscas satisfacer una búsqueda informativa. Tu cliente o prospecto busca aprender algo, y tú le ayudas con un blog relevante.
→ El resto de tu sitio web es para todos los demás tipos de búsquedas.
Encontrar temas útiles: comienza por tu negocio
Incluso si no tienes acceso a información detallada sobre lo que tus clientes reales y potenciales quieren saber, aún puedes escribir blogs interesantes pensando en tu negocio actual, los perfiles de clientes y temas relacionados a productos y servicios.
Supongamos que tu empresa es contratista de construcción comercial. El sitio web corporativo ya contiene toda la información relevante sobre productos y servicios, pero carece del contenido informativo (el que está diseñado para explicar algo), por lo que decides empezar una serie de blogs.
Aquí te pongo unos ejemplos de posibles temas de blog* y el razonamiento relacionado para su creación.
"Cómo elegir al contratista adecuado para la remodelación de una tienda"
Esto podría ayudar a los propietarios de tiendas que buscan factores distintivos entre los contratistas.
"10 preguntas que debe hacerle a su contratista de construcción antes de firmar el contrato"
Esta es una oportunidad para diferenciarse, centrándose en preguntas comunes y menos comunes y aclarar la oferta de servicios.
Edificios resilientes: Proteja sus instalaciones del cambio climático.
Aquí puedes ayudar a los propietarios de empresas a comprender las vulnerabilidades de sus instalaciones y estar preparados para el futuro.
*Esta información es solo ilustrativa. No constituye un ejemplo real.
Empezar es lo difícil. Pero después de ese primer obstáculo, será más fácil encontrar más temas para ampliar tu selección de contenido.
A continuación, revisemos los desafíos y oportunidades de la creación de contenido.
Objetivos de contenido: captar la atención, inspirar la acción
Al crear una lista de contenido para escribir, querrás maximizar las posibilidades de que sea leído y sea útil para más personas. Para ello, necesitas captar su atención.
Piensa en cómo lees una página web en comparación con el contenido offline. A diferencia de, por ejemplo, un libro, cuando abres una página web por primera vez, probablemente la hojees rápidamente y luego decidas si leerla o no.
Hay segundos para atraer la atención del visitante
Las estimaciones varían, pero la mayoría de las fuentes indican que tienes menos de 5 segundos para captar la atención de alguien. ¡No es nada!
La atención generalmente sigue cuatro pasos sucesivos en la página:
Escanear
Entender
Leer
Actuar. Si invitas directamente al visitante a realizar una acción específica, ese segmento de contenido se conoce como "CTA" (por su sigla en inglés: call to action, o llamada a la acción). Ejemplos de CTA son: "Agenda una cita", "Solicita una demo", "Descarga nuestro informe técnico", entre otros.
Llamada a la acción vs. otras acciones
Si definitivamente es bueno que las personas hagan clic en el CTA y se comuniquen directamente con la empresa, es probable que eso no suceda de inmediato porque:
Incluso el contenido B2B realmente útil requiere tiempo para funcionar
Como se mencionó anteriormente en el artículo, los clientes potenciales buscan infinitas opciones al explorar productos y servicios, por lo que su investigación lleva tiempo. Además, el ciclo de compra B2B implica múltiples pasos, que podrían no ocurrir en el orden esperado.
Así que ten paciencia. Y sigue publicando, porque el marketing de contenidos es una maratón, no un sprint.
Tu objetivo principal: mantener a la gente comprometida
Intenta crear contenido que cautive a tus lectores y los anime a explorar tu sitio web con más detalle. Aunque no quieran hacer clic en esa llamada a la acción ahora mismo, quizás exploren los productos, servicios y empresa. En ese sentido, conviene considerar cómo cada contenido enlaza con los demás. Hablaremos más sobre la vinculación de contenido más adelante en este artículo; ahora hablemos del diseño.
La importancia del diseño para la escaneabilidad
La facilidad de lectura es el factor decisivo para la interacción. Un contenido eficaz y atractivo empieza con blogs y páginas web organizados para que sean fáciles de leer rápidamente.
Consejos para contenido fácil de escanear
Utiliza un diseño visualmente atractivo con elementos variados. Si no dispones de una plantilla, tu o un diseñador pueden empezar dibujando los bloques de contenido en papel.
Emplea imágenes y otros gráficos relacionados con el tema.
Usa listas numeradas y con viñetas para explicar los temas secuencialmente.
Pon en negrita las palabras más importantes, aquellas que ilustran la premisa de tu blog.
Divida el contenido en secciones cortas, de 50 a 100 palabras (o menos).
Crea un esquema lógico con encabezados y subtítulos que dividan las secciones.
En una página web/blog, solo tendría un H1 (Encabezado 1), luego H2 para todos los párrafos igualmente importantes, H3 para cualquier párrafo secundario, etc.
Si tu contenido cumple todos los requisitos, ¡has recorrido un largo camino!
Revisa todo el contenido existente y nuevo para asegurarte de que cumpla las mejores prácticas.
La escaneabilidad es el punto de partida para capturar las mentes y corazones de los clientes
¡El mundo avanza a toda velocidad! Hay muy poco tiempo para captar la atención cada vez ms débil del lector:
→ Si el contenido es difícil de escanear...
→→Si se puede escanear pero es difícil de entender a primera vista…
→→→Si es escaneable y comprensible a primera vista, pero por lo demás es difícil de consumir…
Los perderás.
Vincula temas para que los visitantes sigan explorando
Como se mencionó anteriormente en este artículo, los compradores de B2B hacen clic en el CTA cuando están listos, no cuando tú quieres. Dado que los compradores investigan a fondo para explorar sus opciones antes de elegir, facilítales la exploración del sitio web con un buen diseño además de presentarles un contenido relevante y fácil de comprender.
Conectar a otra información útil
Los enlaces internos ayudan a los visitantes a encontrar blogs o páginas de servicios relacionados en el mismo sitio web.
Los enlaces externos ayudan a los visitantes a verificar la información que proporcionas. Por ejemplo, si escribes de "tendencias de este año", te conviene incluir un enlace a una fuente confiable y respetada de dicha información, por ejemplo, en la introducción o en otra parte de tu blog.
Pero espera, te preguntarás, ¿no es malo que los visitantes abandonen tu sitio para visitar otro porque pierdes su atención? En este caso, no. Cuando respaldas tus estadísticas o afirmaciones con un enlace a un sitio web externo con autoridad, eso es util. Además, puedes configurar cualquier enlace externo para que se abra en una nueva pestaña, de modo que el visitante pueda explorar rápidamente la página con autoridad, cerrarla y quedarse en tu sitio para leer mas.
Para escribir contenido que tus clientes B2B quieran leer: prioriza lo que ellos quieren saber
Escribir contenido eficaz para una audiencia B2B comienza con investigar las necesidades de los clientes y prospectos, pensar en formas de hacer que la información sea accesible y fácil de encontrar y, finalmente, guiarlos hacia una decisión de compra.
Espero que crear contenido confiable y estratégico para tu sitio web y blog sea más fácil con los consejos anteriores, ¡y te deseo todo lo mejor en tus esfuerzos de redacción! Si necesitas más orientación sobre la estrategia o la ejecución de tu contenido, estamos aquí para ayudarte .
